CNH Industrial se apoya en su complejo fabril de Córdoba con el objetivo de fortalecer la oferta de máquinas agrícolas en Argentina.

Tiene en marcha una serie de proyectos que involucran, especialmente, a tractores y cosechadoras de la marca New Holland. También existe un programa de fortalecimiento de su red comercial.

Gabriel Tronchoni, Gerente de Marketing de New Holland, analiza en diálogo con Maquinac cómo se encuentra hoy el mercado argentino, las tendencias a las que se apunta y qué importancia tiene la estrategia de nichos.

Ventas

Respecto a los concesionarios, ¿cuál es el plan para 2022? ¿ampliar la red o reforzar lo que ya está?

Las dos cosas. New Holland necesita cubrir un poco más de territorio y, por otro lado, reforzar los puntos de venta que ya están consolidados.

Para nosotros, la red de concesionarios es muy importante. Ahí está la clave.

Tener concesionarios fuertes y desarrollar concesionarios, para nosotros es muy relevante.

Hay un trabajo que lleva varios años respecto a profesionalizar la red. Desde el área de desarrollo de red, se viene insistiendo mucho en ese sentido.

¿Cómo se puede calificar al 2021 en términos comerciales?

El año, agrícolamente hablando y respecto a la demanda, es muy bueno.

El tema, un poco, es la coyuntura que tenemos hoy en el país de poder contar con los componentes para armar los tractores y las cosechadoras.

¿Está firme la demanda?

Hoy los productores están demandantes, necesitan la maquinaria. Lo que vendemos son herramientas de trabajo y el agro las necesita para producir.

El mercado está demandante y la cuestión es ayudarlo en la disponibilidad de los productos. En ese aspecto hay ciertas complicaciones porque debemos tractores y cosechadoras a algunos clientes.

Pero somos optimistas y pensamos que, de acá a fin de año, vamos a poder cumplir con varios de nuestros clientes.

Tractores

El avance de sembradoras de gran porte y de otras máquinas de mayor volumen, como tolvas y carros forrajeros, ¿modificó el mercado de tractores en cuanto a potencia?

Así es. Hace unos años, la potencia media de un tractor era de 150 CV y ahora la potencia media se ubica en torno a los 200 CV.

Las sembradoras, por ejemplo, han aumentado el ancho de labor pero también han sumado dosificadores y muchos componentes hidráulicos que requieren mayor potencia del tractor.

¿Se puso competitivo el segmento de tractores de Baja Potencia?

En tractores, en general, tenemos la oferta de productos más completa del mercado argentino, de 30 CV a 700 CV. Tenemos más de 350 configuraciones.

New Holland tiene en tractores de Baja Potencia una oferta diversificada para distintas producciones y eso hace un portfolio enorme de productos.

Entonces, debajo de 100 CV tenemos los tractores especiales, que les decimos, viñateros, fruteros, más específicos y con diferentes configuraciones, según las necesidades de los clientes.

Todo esto hace que el universo debajo de 100 CV sea muy grande.

Cosechadoras

¿Se ha concentrado el mercado argentino de cosechadoras en los modelos más grandes?

Si. El 70% del mercado argentino de cosechadoras se concentra en las clases 6 y 7. Y está repartido en porcentajes similares para cada una, es decir un 35%.

Aunque hay un poco más de tendencia hacia la clase 7, actualmente.

¿Qué tecnología demandan los clientes en cosechadoras?

Lo que el productor y el contratisyta demandan es que la cosechadora tenga una alta productividad.

El productor argentino es muy eficiente, uno de los más eficientes del mundo. Para eso necesita innovación y tecnología.

Nacionalizaciones

Después de la nacionalización de los tractores TT4 ¿habrá más nacionalizaciones?

Si, el plan de la planta industrial de Córdoba siempre es ampliar la oferta de productos.

Este año fue el TT4 y seguirá el T5. Son tractores que van de 90 a 110 CV e incorporan transmisión PowerShift y una caja nueva.

La tecnología de los tractores más grandes va bajando a los tractores más chicos. Ese también va a ser un lanzamiento importante.

Serán novedades en tractores, especialmente, para el sector ganadero, con inversor y con una pala frontal, entre otros recursos.

¿Se verán esas novedades en Expoagro 2022?

Si, haremos el lanzamiento. Mostraremos también el TT4 que no lo pudimos exhibir mucho físicamente en función del tipo de lanzamientos a los que estábamos acostumbrados.

Habrá varias cosas para mostrar en Expoagro.

New Holland continúa apostando a la innovación para estar en todo momento junto a sus clientes.

¿Qué está pasando con el rubro de equipos forrajeros?

Existen complicaciones porque son productos importados.

De todos modos, estamos con rotoenfardadoras de varios tamaños y segadoras de tiro central y lateral, por ejemplo y con un universo de productos enorme.

Nos movemos como podemos, no con el volumen que quisiéramos, pero seguimos estando presentes.

Estrategia

¿Ha cambiado el paradigma en la forma de vender las máquinas agrícolas? ¿ahora hay que adaptar la oferta a las necesidades específicas del cliente?

Por supuesto, totalmente. Nosotros hace mucho que venimos con esa política.

Es decir, consultar a nuestros clientes sobre lo que realmente necesitan.

Por ejemplo, los tractores, más allá de los neumáticos, que sean simple tracción o doble tracción, ¿cómo lo requiere el cliente? ¿con levante o sin levante?

El objetivo es adecuar el producto, porque si un productor no necesita levante, no debe gastar U$S 5.000 más en un recurso que no va a usar.

El mercado argentino se ha transformado en un mercado de nichos para la empresa que quiere crecer.

Entonces, nosotros importamos los tractores articulados de Alta Potencia, de 700 CV, que son productos de nicho. Lo mismo las picadoras de forraje o inversores de andana.

¿Cómo impactan en el negocio?

Productos de relativamente bajo volumen pero si uno quiere crecer y llegar a todos los productores y todas las necesidades, los tiene que tener.

Uno de nuestros objetivos a 3 o 4 años, crecer en el portfolio para tener todas las soluciones para el productor.

Fuente: Maquinac