|23 Nov 2021

Emiliano Ferrari: “Valtra reafirma su estrategia de crecimiento en Argentina”

Valtra se propone ampliar su presencia en el mercado argentino, entre otros objetivos que maneja la marca de AGCO.

En esa dirección apunta, por ejemplo, la reciente apertura del concesionario Agrícola Centeno, en Huinca Renancó (Córdoba).

La inauguración representa parte de un proceso encaminado a fortalecer la red comercial y a lograr vínculos más estrechos con los clientes.

Emiliano Ferrari es, desde 2021, el Gerente de Ventas para Hispanoemérica de Valtra. En diálogo con Maquinac, el directivo reseña objetivos, pautas de posicionamiento y las novedades que vendrán.

Cercanía

Valtra inauguró recientemente el concesionario Agrícola Centeno en Huinca Renancó (Córdoba). ¿Es el punto de partida para una nueva estrategia de expansión?

Sí; la idea que tenemos al corto y mediano plazo es avanzar sobre algunos puntos donde teníamos clientes, pero, tal vez, no teníamos una presencia, siempre hablando de cercanía.

El objetivo es estar cada vez más cerca de los clientes y la capilaridad de la red de concesionarios va en esa dirección.

En el caso de Agrícola Centeno, que está ubicado en Huinca Renancó, en Córdoba, es una zona donde tenemos muchos clientes, desde hace años y necesitábamos tener una presencia física.

Así los usuarios se sienten más contenidos y más respaldados de lo que estaban hasta ahora.

¿Qué acciones seguirán?

La idea es seguir creciendo. Hasta el final de 2021 y en el transcurso de 2022, tenemos asegurados entre 6 y 7 puntos de venta nuevos y otros trabajando.

Son buenas noticias para los actuales clientes Valtra y para los que se sumen en el futuro.

Valtra reafirma su estrategia de crecimiento en Argentina.

¿Qué valor se le debe asignar al servicio posventa?

Tengo la visión que una venta se puede lograr y es algo muy bueno. Pero la relación a largo plazo con el cliente viene a través del servicio posventa.

Si esa relación es buena, hace que el cliente vuelva a elegirnos. La percepción del cliente está más ligada a cómo lo trataron cuando, precisamente, ya es cliente.

Tractores

En términos tecnológicos, ¿cuál es el posicionamiento de Valtra en el segmento argentino de tractores?

Contamos con la suerte de abastecer a nuestros clientes en todas las líneas de productos para el sector agropecuario.

En ese marco, tenemos tractores de caballaje muy bajo hasta por arriba de 400 CV.

De ahí en más, con la marca Valtra tenemos una fortaleza muy grande en lo que es alta tecnología y alta potencia.

¿Es uno de los nichos fuertes del mercado?

La alta potencia viene de la mano de la alta tecnología aunque hoy, cada vez más, la tecnología la vemos desparramada por todos los rangos del mercado.

Pero hay que decir que el comprador de tractores de Alta Potencia se enfoca en la alta tecnología.

Y, precisamente, nuestros clientes destacan los atributos que tenemos en alta tecnología.

¿Es una de las fortalezas de la marca?

Nos sentimos cómodos ahí. Tenemos una línea de tractores como la BT, que hace mucho que la comercializamos en Argentina con gran éxito.

También sumamos la familia de la línea B que nos trae una continuidad en el segmento de 220 hasta 270 CV.

Para completar, está la línea pesada, que son los CVT, con 290 CV hacia arriba.

Cuando hablo de tecnología, hablo del uso de datos, de información. Es la tendencia que se viene y que demandan los clientes.

Clave

¿Qué lugar ocupa el uso de la información hoy, en el negocio de los equipos para el agro?

Hoy la clave está en que las máquinas tengan características tecnológicas para hacer más eficiente el trabajo del productor.

Actualmente, los clientes no sólo quieren trabajar sino también sacar información de lo que hacen, para que cuando vuelvan a hacer el trabajo, lo hagan más eficiente.

O ahorrando tiempo, o ahorrando combustible o ahorrando consumibles. Lo que se pueda ahorrar o también con los mismos recursos, hacer más.

En ese aspecto los clientes se están poniendo cada vez más exigentes y es una de las cosas que destaca en el mundo al productor argentino.

Por lo tanto, lo que termina ocurriendo en Argentina después se replica en otros mercados.

Región

Además de Argentina, ¿qué planes tiene Valtra para el resto de Hispanoamérica?

Latinoamérica, desde México para abajo, está compuesta por múltiples mercados de habla hispana, a excepción de Brasil.

Y en todos los casos tenemos una estrategia de penetración de mercado.

Valtra, además de tractores, es una marca que provee soluciones en sembradoras, equipos forrajeros, cosechadoras…

Tenemos múltiples soluciones, más allá del tractor, que están a la altura de las necesidades de los productores de Latinoamérica.

¿Ese puede el resumen del mensaje actual de la marca?

Nuestra estrategia es comunicar todo eso de una manera más asertiva y poniendo el foco en lo que es agregado de valor.

Es decir, lo que nosotros le podemos agregar de valor a la tarea diaria del productor con nuestros equipos.

Y eso claramente nos llevaría a tener una mayor penetración de mercado. Ahí estará centrada la estrategia de Valtra para los próximos años.

También esa estrategia de capilaridad de red comercial en Argentina, la estamos sumando al resto de Hispanoamérica, trabajando en la búsqueda de nuevos distribuidores en la región y ocupando lugares en los que no estamos.

Oferta

¿Cómo se encara el segmento de pulverizadoras en Argentina?

Tenemos equipos con muy buenos desempeños, aunque la pulverizadora la podemos considerar como una máquina más de nicho, no representa volúmenes comerciales altos.

Pero sí es una máquina requerida para labores importantes. Y podemos crecer por característica del producto y por una demanda que pide ese tipo de equipos.

Son espacios que deberíamos ocupar más. Cuando hablamos de avanzar para Valtra, pulverización es uno de los segmentos en el que podemos expandirnos.

¿Cuál es la oferta en fertilizadoras?

Tenemos los modelos Rogator y Terragator, con la marcha Challenger. No son muchos los clientes en el país que desarrollan un trabajo en la escala que pueden brindar nuestros productos.

Son equipos bien de nicho. No para pensar en volúmenes sino para pensar en cómo ayudar a clientes muy específicos que tienen tareas importantes pero que no son muy numerosos.

Cosechadoras

¿Cómo se plantea la propuesta en cosechadoras?

Con la marca Challenger seguimos ofreciendo los tres modelos axiales, 520540 y 560, clases 6, 7 y 8, respectivamente.

Tienen buena performance en el mercado y se destacan por su bajo consumo de combustible.

En ese sentido, las cosechadoras son muy valoradas en el mercado y estamos muy contentos con el desempeño. Siempre con ganas de seguir penetrando.

También son ponderadas por el sistema de limpieza que tienen las máquinas. Nos sentimos muy cómodo con el rendimiento de los tres modelos de la línea 500C y el plan por ahora es seguir con los tres modelos.

Potencia

¿Ha cambiado la demanda en el mercado argentino respecto a rangos de potencia en tractores?

Haciendo memoria, hace 15 años, el tractor de 150 CV era el más demandado.

Eso fue mudando a través de los años y hoy la Baja Potencia tiene demanda para diferentes tareas.

Pero me parece que el nivel de CV que se demanda fue creciendo. Uno de los motivos es que hay sembradoras que están requiriendo cada vez más caballaje, más potencia.

Y otros periféricos al tractor, como tolvas y carros forrajeros también están pidiendo mayor potencia.

Por eso con la fortaleza que tenemos en la línea de Alta Potencia, estamos apuntando al lugar correcto porque cada vez se demanda más potencia.

Por ejemplo, si alguien observará el nivel de ventas de la línea Se de Valtra, se sorprendería. Hace 10 años era impensable vender tantos tractores arriba de 300 CV.

¿Se verán novedades en Expoagro?

Nuestra idea para las ferias de 2022 es mostrar novedades, sin entrar en detalles porque son cuestiones que se están trabajando.

Las novedades pueden venir en productos, por un lado, y también, por otro, en nacionalizaciones de equipos ya existentes en el mercado.

Las nacionalizaciones nos darán mayor volumen y trabajar mejor con nuestros clientes.

Fuente: Maquinac

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